Компания
интернет
маркетинга
лайфхак

Как внедрить триггерные popup-сообщения на лендингах и увеличить продажи на 14%

Всплывающие сообщения могут как раздражать посетителей сайта, так положительно влиять на его конверсию. В этой статье описали реальный пример тестирования эффективности триггерных popup-сообщений на одностраничных сайтах с небольшим объемом трафика
Опубликовано: 18 декабря 2018 г.
Время чтения: 12 минут
Клиент
Украинские охранные системы - молодая компания (на рынке охранных услуг с 2015 года). Предоставляет услуги пультовой охраны для жилых и коммерческих объектов в Киеве и Киевской области, а также услуги монтажа и настройки охранного оборудования.

Исходные данные:
на момент внедрения элементов автоматизации маркетинга у компании не было собственного сайта, а весь сбор заявок осуществлялся с помощью лендингов; .
ранее был небольшой опыт использования чатов – прямо скажем, не очень удачный;
нет собственной CRM, однако есть сквозная аналитика входящего трафика, настроенная нами ранее с помощью Google Sheets и Zapier;
входящий трафик целевых страниц, на которых проводились тесты описанные в данной статье - порядка 3000 посетителей в месяц.
Какую проблему хотели решить
Изначально цель была достаточно общая - установить контакт с теми посетителями, которым, по каким либо причинам, некомфортно общаться по телефону или заполнять форму заявки на лендинге. При выборе решения мы руководствовались двумя следующими основными гипотезами:
1
Продвигаемый продукт достаточно сложный и дорогой. Поэтому существует немалая аудитория пользователей (условно мы назвали их - интересанты), у которых, на этапе сбора информации, возникают вопросы общего характера.
2
Основная причина того, почему таким посетителям сайта комфортнее общаться в текстовом формате - опасения, что менеджеры компании, в последствии будут "догонят" их беспокоящими звонками или неуместными sms-сообщениями, в то время, как для этих людей, вопрос установки охранного оборудования может быть уже не актуален.
Интернет-маркетологи знают, что одностраничные сайты (лендинги), наряду с эффективностью в вопросе конвертации платного трафика, имеют ряд особенностей, связанных с поведенческими факторами, которые осложняют внедрение инструментов автоматизации маркетинга. В отличии от многостраничных веб-сайтов и интернет-магазинов, где количество сценариев поведения пользователей не в пример больше, лендинги в этом плане имеют достаточно ограниченный формат.

Прибавьте сюда очень небольшое (в среднем) время пребывание на лендинге. Обусловлено это тем что, по природе своей, лендинг призван донести до пользователя суть предложения в короткий период времени (желательно в первые 7 секунд). Здесь следует учесть, что в ситуации, когда среднее время пребывания пользователей на сайте ограничено самим его форматом, активное использование различных всплывающих окон может сильно раздражать аудиторию.

Идеальный лендинг тот, на котором оффер понятен уже из первого экрана. После просмотра первого экрана существует несколько основных сценариев поведения посетителей на лендинге:
посетитель уходит, если ему это не интересно или если он пока не готов к контакту;
посетитель сразу оставляет заявку/связывается по телефону, если ему интересно и/или появились дополнительные вопросы;
посетитель скроллит страницу вниз, изучая (часто бегло сканируя) выгоды и аргументы, приведенные для снятия возражений, после чего или уходит или оставляет лид.
События (триггеры)
которые на этапе выдвижения гипотез, по нашему мнению, выглядели удачным поводом для показа посетителям лендингов различных сообщений, релевантных поведению пользователей в данный момент времени.
Уход с сайта
Пожалуй, один из самых «бородатых» триггеров из всех возможных. Идея задержать посетителей, не совершивших целевое действие, в момент ухода с сайта - не нова и по мнению многих специалистов, не совсем эффективна.

Однако мы предполагали, что пользователь, переходя на наш сайт из рекламного объявления в поисковой выдаче Google открывает не только наш лендинг, а и еще несколько сайтов наших конкурентов и изучает условия разных кампаний в едином промежутке времени.
Просмотр страницы до конца
Более интересный триггер, чем предыдущий, свидетельствующий о том, что пользователь, как минимум, просканировал всю доступную не лендинге информацию.
Мы ежедневно делаем интернет-маркетинг для реального бизнеса. Нам есть что рассказать!
Мы готовим несколько интересных статей осквозной аналитике и
А/В тестировании. Получите уведомление об их публикации.
Мы ежедневно делаем интернет-маркетинг для реального бизнеса. Нам есть что рассказать!
Мы готовим несколько интересных статей о сквозной аналитике и
А/В тестировании. Получите уведомление
об их публикации.
Формат сообщений
Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, нам необходимо сделать некое предложение, которое бы закрывало важную проблему посетителей, акцентируя на нем внимание с помощью небольшого popup-сообщения в углу экрана.

Такие сообщения имеют высокий уровень просматриваемости и, в отличии от popup-сообщений во весь экрана, не вызывают раздражение и не мешают посетителям серфить по сайту. В то же время они более заметны, по сравнению с всплывающими сообщениями в чате благодаря тому, что позволяют разместить на них визуальный контент.
Примечание: В этой статье я не буду давать ссылку на веб-приложение для автоматизации маркетинга, чтобы не делать промо. При желании найти подобные приложения в сети можно просто, вбив соответствующий поисковый запрос в Google.
Читайте также:
Анализ данных и формирование гипотез
Логика формирования гипотезы строилась на взаимодействии пользователей со специальными блоками лидогенерации.
Блоки лидогенерации на десктопных версиях лендингов Украинских охранных систем.
Как видно, на блоке присутствуют два способа связи со специалистами компании: веб-форма и телефон (с встроенной функцией calltracking). Например, на всем протяжении десктопной версии лендинга размещено три идентичных друг-другу блока лидогенерации (почему так - тема для отдельной статьи).

К сожалению, достаточного понимания в необходимости установки уникальных номеров коллтрекинга для подмены на каждый блок лидогенерации от клиента, мы не получили. Поэтому, приходилось ориентироваться исключительно на данные веб-форм. Ранее мы настроили отслеживания событий «Нажатие кнопок call-to-action на веб-формах». За основу взяли данные о таких событиях в соответствующем отчете Google Analytics за последний месяц.
Отчет о категории событий, которые мы использовали для формирования гипотез в рамках этого кейса.
Конечно, пользователь, если не отправил заявку с помощью веб-формы, мог просто позвонить. Но мы исходили из того факта, что среднее количество звонков, которые можно отнести к категории лиды, в течении месяца, примерно равно среднему количеству отправленных через веб-формы заявок (к такому выводу пришли, благодаря ранее настроенной системе сквозной аналитики). А, следовательно, и количество звонков, совершенных благодаря взаимодействию с различными блоками лидогенерации будет, примерно, идентичным. Версия не без изъяна, однако достаточно правдоподобна. Ее и взяли за основу.
Предварительный сценарий проведения тестов
Частая проблема при запуске А/Б тестов на небольших проектах - отсутствие достаточного количества входящего трафика для быстрой проверки гипотезы с приемлемой достоверностью полученных результатов. Учитывая менее 3000 посещений в месяц на лендингах, выделенных клиентом для проведения тестов, данный проект относятся именно к такой категории. Исходя из этого, сценарий тестирование выглядит следующим образом:
сначала мы проверяем гипотезу на небольшом объеме трафика (до 600 посещений), ориентируясь на собственную логику и опыт;
в случае, если мы видим потенциал у данного теста - выделяем дополнительный объем трафика для тестирования данной гипотезы, чтобы получить Достоверность результатов, хотя бы на уровне 80% при 60-70% уверенности в том, что результаты верны, если тест не показал разницы.
Тестирование гипотезы. Первый вариант
Триггер: попытка ухода с сайта.
Условия: посещение сайта с десктопного устройства.
Инструмент: малый popup (в углу экрана).
Источник трафика: Google Ads.
Для начала решили протестировать последнюю попытку получить от пользователя лид, сделав ему действительно полезное предложение в тот момент, когда он уходит с сайта.

Как уже упоминалось выше, для тестов мы выбираем десктопную версию лендингов, т.к. здесь показ небольшого поп-ап сообщения в углу экрана не мешает пользователю серфить по сайту, а потому вызывает меньшее раздражение от подобной демонстрации. В случае успешного теста на десктопной версии подобное решение, в модифицированном виде, можно будет масштабировать и для тестов на мобильных устройствах.

В качестве предложения выбрали увеличение суммы материальной ответственности до 250 000 гривен (стандартная сумма 25 000 грн) без какой либо прибавки к стоимости абонплаты. Установили ограничение акции по срокам, в 1 месяц.
Малый pop up с акционным предложением. Триггер для показа - попытка ухода с сайта.
Что хотели проверить
Для того, что бы выделиться на фоне конкурентов и спровоцировать контакт, хотели проверить склонность посетителей сайта к реагированию на полезные акционные предложения, в тот момент, когда есть вероятность, того что они уже изучили ряд аналогичных предложений, перед посещением нашего сайта.

Тест длился 14 дней. В течении этого времени получили следующие результаты.
Результаты теста
Первые результаты – внушают определенный оптимизм. Благодаря новому инструменту с довольно простым триггером срабатывания сценария потенциально можно спровоцировать на контакт около 20 пользователей из тысячи. Учитывая то, что ранее эти пользователи просто уходили с лендингов – это обнадеживающий результат, свидетельствующий о целесообразности проведения полноценного теста.
Читайте также:
Тестирование гипотезы. Второй вариант
Триггер: прокрутка страницы до конца.
Условия: посещение сайта с десктопного устройства.
Инструмент: малый popup (в углу экрана).
Источник трафика: Все посетители.
Что хотели проверить
При конверсии последнего блока лидогенерции в лиды на уровне 0,32% хотели проверить, насколько пользователи, которые доскролливают до этого блока, склонны к контакту, в случае установки дополнительной "ловушки" на это событие.

В качестве оффера для "ловишки" выбрали три акционных предложения со ссылками на специальные уникальные лендинги, на каждом из которых приведено описание каждого акционного предложения по отдельности. Кроме этого, формат popup-сообщения позволял задать интересующий вопрос специалисту кампании прямо в нем, без необходимости оставлять свои контактные данные, а вместо этого получить моментальный ответ на интересующий вопрос.
Результат теста
В отличии от предыдущего теста этот длился 34 дня, т.к. необходимо было охватить только тех посетителей, которые совершили определенное целевое действие на лендинге. По окончании предварительного тестирования на небольшом объеме трафика получили следующие результаты.
Конверсия в обращение к оператору в чате, в ответ на показанный popup, составила 3,1%, что почти в 10 раз выше, чем у блока лидогенерации внизу целевой страницы и на 60,97% выше, чем предварительные результаты у popup, который мы демонстрировали поcетителям из поиска Google, при попытке ухода с сайта.

Тут следует отметить, что средняя конверсия по всем лендингам на данном проекте у нас составляет порядка 4% от общего количества сеансов.(не путать с количеством уникальных пользователей, в этом случае конверсия выше). До внедрения триггерных сообщений на целевых страницах львиную их долю приносил первый блок лидогенерации, расположенный под первым экраном. Таким образом, благодаря внедрению элементов автоматизации маркетинга нам, практически удалось выровнять уровень обращений пользователей к специалистам компании.

При этом, тест все еще не окончен, т.к. мы пока не достигли достаточного количества посещений, необходимого для корректной идентификации его результатов. Но уверенность в том, что гипотеза подтвердилась – практически полная.
Обращения в чат – это хорошо, а что по продажам?
На данный момент, доля заявок на монтаж охранного оборудования и подключение к пульту охраны, полученных с помощью триггерных popup-сообщений, составляет порядка 14% от общего числа. Это только прямые продажи.

И здесь необходимо понимать, что в отличии от тех же веб-форм или телефонных звонков, триггерные решения для отправки текстовых сообщений, не являются инструментами лидогенерации в классическом виде. Они, скорее, демонстрируют клиентоориентированность компании и способствуют улучшению пользовательского опыта на этапе сбора информации, а также на этапе принятия решения о покупке.

Подписывайтесь на нашу рассылку, чтобы не пропустить интересное!
Мы ежедневно делаем интернет-маркетинг для реального бизнеса. Нам есть что рассказать!
Мы готовим несколько интересных статей осквозной аналитике и
А/В тестировании. Получите уведомление об их публикации.
Мы ежедневно делаем интернет-маркетинг для реального бизнеса. Нам есть что рассказать!
Мы готовим несколько интересных статей о сквозной аналитике и
А/В тестировании. Получите уведомление
об их публикации.

Другие статьи о маркетинге

Мы любим общаться!
Как начать с нами работать?
отправка заявки даст нам возможность связаться с вами и
неформально пообщаться для оценки прогнозируемых
показателей по вашему проекту
обычно мы перезваниваем
в течении часа после отпрвки заявки
Ваши данные никогда не попадут
к третьим лицам!
Мы любим общаться!
Как начать с нами работать?
отправка заявки даст возможность связаться с вами и неформально пообщаться для оценки прогнозируемых показателей
по вашему проекту
обычно мы перезваниваем
в течении часа после отправки
заявки
Ваши данные никогда не попадут
к третьим лицам!
Мы готовим несколько интересных статей осквозной аналитике и А/В тестировании
Получите уведомление об их публикации!
Мы никогда не передаем полученные данные третьим лицам!
А здесь мы оперативно
отвечаем на вопросы
Write Close
Close
Есть вопросы?
Свяжитесь с нами любым удобным вам способом!
Telegram
Whatsapp
Viber
Phone